Enamus omanikke, keda kohtame, peab müügiprotsessi millekski, mis algab pankuri ametisse nimetamisel. Sel hetkel on rong juba liikumas, andmeruumi pannakse kokku tagatipp, ja müüja näeb oma ettevõtet ostja silmade läbi esimest korda alles ostja küsimuste nimekirjas. See on vale järjekord.
Mida me näeme
Müügipoole protsessid, mis komistavad, algavad enamasti samamoodi. Omanikul on peas number, sageli mõistlik number, ja udune tunne, et äri on heas korras. Pankur määratakse, infomemorandum kirjutatakse, indikatiivsed pakkumised tulevad ootuste lähedalt sisse ja eksklusiivsus algab.
Kolme-nelja nädala järel kinnitavasse hoolsuskontrolli muutub pilt. Käibekapital ei ole selline, nagu esitleti. Kliendikontsentratsioon on suurem, kui IM lubas, kui paari aegunud lepingu välja arvata. Kaks võtmejuhti on rullivatel lepingutel, kus tegelikku sidumist pole. Üks ajalooline käibemaksu positsioon on lonkav. Ükski neist pole eraldi tehingu lõhkuja. Koos on need hinnaalandus või struktuurimuutus, ja müüjal pole aega ühtegi neist enam parandada.
Omanik satub läbi rääkima nõrgemast positsioonist, ja lõplik tehing kannab allahindlust, millel on äri tegeliku väärtusega vähe pistmist.
Mis töötab
Müüjad, kes lõpetavad puhtalt, tellivad enda diagnostika kuus kuni üheksa kuud enne turule minekut. See ei ole vendor due diligence pakk — see tuleb hiljem, on aruandlust koostavate audiitorite käes ja on suuresti ostjale suunatud dokument. Me peame silmas privaatset, sisemist lugemist: finants-, ärilist, juriidilist, maksu- ja inimeste poolt, kitsalt piiritletult, omanikule kirjutatud.
Selle harjutuse mõte ei ole raporti tootmine. Mõte on leida need kolm-neli asja, mida ostja niikuinii leiab, ja otsustada, mida nendega teha, samal ajal kui aega veel on. Mõnikord on vastus probleem ära parandada. Mõnikord see selgelt avalikustada ja hinda sisse arvestada. Mõnikord protsess kvartaliks edasi lükata ja midagi põhjapanevat muuta.
Selle harjutuse maksumus on murdosa ühest protsendist tehingu lõplikust väärtusest. Mittetegemise maksumus tuleb tavaliselt välja mitmepunktilise hinnaalandusena, pikema earn-outina või tehinguna, mis vaikselt eksklusiivsuses sureb.
Müüjad, kes teavad, mis on nende enda äris, peavad läbirääkimisi teisel positsioonil. Kogu argument ongi see.
