Mudel, mis võidab term sheet'i, ei ole sama mudel, mis elab due diligence'i üle. Näeme seda iga kvartal. Asutaja jõuab allkirjastatud term sheetini esitluse ja töövihikuga, mis pitch'is hästi välja nägi, seejärel avab ostupoole analüütik faili ja vestlus muudab kuju täielikult.
Mida me näeme
Mudelid, mis kukuvad esimesel istumisel due diligence'is läbi, jagavad väikest hulka korduvaid probleeme.
Tulu ülesehitus on alt-üles, kuid eeldused on ülevalt-alla. Pealkirjanumber sobitub mõistliku turuosaga, kuid rida-realt ajurid — pipeline, konversioon, lepingu keskmine väärtus, ramp — ei tooda sama numbrit, kui need tegelikult läbi korrutada. Ülevaataja märkab seda kahekümne minutiga.
Kulubaas on ankurdatud kõige värskema run-rate'i külge ja kasvatatud lameda protsendiga. Teise müügitöötaja palkamiseks ei ole astmefunktsiooni, Londoni kontori jaoks pole valuutaeeldust, pole detaili, kuidas kaupade omahind reageerib mahule. Kui due diligence'i meeskond küsib, mis juhtub poole tulu juures, mudelil vastust pole.
Rahaülekanne ei sulgu. Tegevusraha, käibekapital, kapitalikulutused ja finantseerimine elavad igaüks omas vahekaartides ja seosed on tehtud käsitsi. Keegi on kvartali tasakaalu saamiseks valemi üle kirjutanud kõva numbriga. Ülevaataja leiab selle teisel läbikäigul.
Mis töötab
Mudelid, mis tõsisele due diligence'ile vastu peavad, teevad tavaliselt kolme asja, ja teevad neid tahtlikult.
Nad eraldavad sisendid loogikast loogika väljundist. On üks vahekaart, kus eeldused elavad, üks, kus arvutus toimub, ja üks, mis numbrid välja prindib. Mingit segamist. Ülevaataja saab muuta ühte eeldust ja vaadata, kuidas kogu mudel reageerib, mida ta tahabki teha.
Nad ehitavad tulurea üles üksustes, milles äri tegelikult tegutseb. Kui äri müüb aastalepinguid, peaks mudel mõtlema aastalepingutes. Kui see müüb projekte, peaks see mõtlema projektides. SaaS-stiilis ARR-ülesehitus projektipõhise äri jaoks on hoiatusmärk.
Ja nad dokumenteerivad käibekapitali ja rahaloogika kirjalikult, mudelis endas. Lühike märkus rahavoogude aruande kõrval, mis selgitab, kuidas DSO arvutatakse, mis on käibekapitalis ja mis ei ole, ja kus finantseerimise eeldus paikneb, on väärt rohkem kui kolmkümmend lehekülge tugimaterjali.
Mudel, mis neid kolme asja teeb, võidab harva üksi kõrgema hinnangu. Aga see on vahe tehingu vahel, mis sulgub kokkulepitud tingimustel, ja tehingu vahel, mis viimase kahe nädalaga ümber hinnatakse.
